Een marketingstrategie herstructureren begint bij de commerciële doelstellingen en het salesproces, niet bij campagnes of tools.
We herstructureren de marketingstrategie door eerst te vertrekken vanuit de commerciële doelstellingen, de ICP’s, de target accounts en het bestaande salesproces. Pas daarna maken we keuzes over campagnes, kanalen en technologie.
Concreet doorlopen we deze stappen:
- We starten bij de commerciële doelstellingen, de ICP’s, de target accounts en het bestaande salesproces van de organisatie.
- We bepalen waar marketing sales concreet kan ondersteunen: met bereik, content, nurturing en activatie.
- We zorgen dat marketing en sales dezelfde definities gebruiken voor accounts, leads en opportunities.
- Pas nadat deze fundamenten staan, kiezen we campagnes, kanalen en marketingtechnologie.
Deze volgorde voorkomt dat marketing en sales met verschillende definities van een account, lead of opportunity blijven werken, wat een van de meest voorkomende oorzaken is van slechte aansluiting tussen beide teams.
Deze aanpak sluit aan bij hoe we Account Based Marketing– en demand generation-programma’s opbouwen: vanuit gedeelde accountselectie en sales alignment, en niet vanuit een kanaal of tool.