Om content echt als verlengstuk van sales te laten werken, moet je vertrekken vanuit de deals, niet vanuit de kanalen.

Begin met het in kaart brengen van een paar typische opportunitytypes en vraag sales welke vragen, bezwaren en misverstanden telkens terugkomen. Op basis daarvan ontwerp je content die die momenten in de deal ondersteunt, zoals explainers, referentieverhalen, POV-stukken of battlecards die ook extern inzetbaar zijn.

Het is belangrijk dat sales vroeg in het proces meedenkt over thema’s en formats, zodat de output aansluit bij hun realiteit en ze de content spontaan beginnen gebruiken.

Daarnaast organiseer je content niet alleen rond awareness, maar ook rond middle en bottom of funnel, bijvoorbeeld stukken die nieuwe stakeholders helpen onboarden of de businesscase voor een CFO scherp zetten.

Door duidelijke use cases te definiëren, zoals “stuk X sturen na meeting Y” of “artikel Z gebruiken in de voorbereiding van een boardbespreking”, wordt content tastbaar voor het salesteam.

Je voorziet ook een eenvoudige manier om content terug te vinden, bijvoorbeeld via een interne bibliotheek of enablementtool. Tot slot koppel je regelmatig terug: welke content werd gebruikt in winnende deals, welke stukken hebben amper impact, en waar zit nog een gat.

Zo ontstaat er een iteratieve contentstrategie die vanzelf in de salespraktijk landt.