Je herkent een blocker aan de reden achter het verzet, niet aan de functietitel. Vaak gaat het om een architect die een concurrerende technologie prefereert, procurement dat gebonden is aan een preferred-vendorlijst, of een business stakeholder die onvoldoende urgentie ziet. Een blocker kan zich overal in de Decision-Making Unit bevinden, niet alleen bij de eindbeslisser.

Bij DMU-mapping voor enterprise IT- of cybersecuritydeals wordt daarom niet alleen gekeken naar de economic buyer, zoals een CIO, CTO, CISO of IT Director. Ook technische goedkeurders zoals een Security Architect of Enterprise Architect, operationele influencers zoals Security Operations of IT Operations, en procurement, legal en compliance worden in kaart gebracht. Elke rol kan in theorie de blocker zijn.

De drie voorbeelden tonen telkens een ander type weerstand: een architect blokkeert vanuit technologische voorkeur, procurement vanuit procedurele beperkingen zoals een vaste leverancierslijst, en een business stakeholder vanuit een gebrek aan prioriteit voor het project. Elk type vraagt een andere aanpak om de blokkade weg te nemen.

Daarom brengt een grondige DMU-mapping per relevante rol niet alleen de functie in kaart, maar ook belangen, mogelijke bezwaren, invloed op het aankoopproces en informatiebehoefte. Een CISO krijgt zo een andere boodschap dan een technisch architect of een procurementverantwoordelijke, net omdat hun mogelijke rol als blocker een andere oorzaak heeft.

Deze rollenanalyse maakt deel uit van de DMU-mapping binnen Account Based Marketing, waarbij beslissers, influencers, gebruikers, blockers en procurement stap voor stap worden geïdentificeerd voordat messaging en content per rol worden opgebouwd.