Dat begint bij targeting op basis van het ICP en een duidelijke definitie van wat een kwalitatieve lead precies is. Zonder die definitie optimaliseert een advertentieplatform automatisch op het makkelijkste resultaat, en dat is niet noodzakelijk het meest waardevolle resultaat.

Wanneer je enkel optimaliseert op de goedkoopste conversies, zoeken advertentieplatformen naar doelgroepen die makkelijk converteren. Dat zijn niet automatisch de accounts of contacten die aansluiten bij je ideale klantprofiel. Zo krijg je wel een hoger leadvolume, maar niet noodzakelijk meer commerciële waarde.

Om dat te vermijden moet feedback van sales terugvloeien naar de campagnes. Sales weet welke leads effectief tot gesprekken en opportunities leiden en welke niet. Die informatie hoort de optimalisatie van paid media te sturen, zodat platformen leren richting commerciële kwaliteit in plaats van richting kwantiteit.

In de praktijk betekent dit dat targeting, budgetallocatie en optimalisatiecriteria voor demand generation-campagnes niet los staan van sales, maar continu bijgestuurd worden op basis van wat sales daadwerkelijk als waardevol beschouwt.