Prioriteit voor een doelgroep of segment bepaal je door marktpotentieel te combineren met commerciële haalbaarheid, niet met marktvolume alleen.
Je bepaalt de prioriteit van doelgroepen, segmenten of markten door marktpotentieel te combineren met commerciële haalbaarheid. Een segment dat op papier groot is, is daarmee niet automatisch het meest interessante om op te focussen.
Concreet kijk je naar een combinatie van factoren: dealwaarde, bestaande expertise, win-rate, salescyclus, concurrentie en het aantal relevante accounts binnen het segment. Geen van die factoren staat op zich centraal; het gaat om de combinatie ervan.
Marktvolume alleen zegt weinig over hoe aantrekkelijk een segment werkelijk is. Een kleiner segment waarin een organisatie een kortere salescyclus heeft, sterker scoort op win-rate of minder concurrentie ondervindt, kan commercieel interessanter zijn dan een groter segment waar dat niet het geval is.
Segmenten waarin een organisatie aantoonbaar een sterke value proposition heeft, verdienen daarom doorgaans voorrang. De vraag is niet alleen hoe groot een markt is, maar of de organisatie er ook echt goed in staat om te winnen.
Deze afweging speelt bijvoorbeeld een rol bij de opbouw van een accountgerichte aanpak binnen Account Based Marketing, waarbij prioritering van accounts en segmenten mee bepaalt waar demand generation en content het meeste rendement kunnen opleveren.