Relevante KPI’s voor B2B content richting pipeline en revenue starten bij account- en dealniveau, niet bij losse klikken.
Je kunt bijvoorbeeld kijken naar het percentage van je targetaccounts dat in een bepaalde periode met content in aanraking kwam en hoe hun engagement zich ontwikkelt.
Een volgende stap is het meten van marketing influenced pipeline: de waarde van opportunities waar content duidelijk een rol speelde in de journey. Daarnaast kijk je naar metrics zoals content-assisted opportunities, waar bepaalde stukken opvallend vaak voorkomen in succesvolle trajecten.
In complexe B2B-trajecten zijn ook time-to-opportunity en dealvelocity belangrijk, omdat content bezwaren kan wegnemen en besluitvorming versnellen. Retentie- en upsellcijfers bij bestaande klanten kunnen aantonen of content helpt om relaties te verdiepen. Intern kun je KPI’s opnemen rond gebruik door sales, zoals hoeveel content effectief wordt verstuurd in pre-salesfases.
Door al deze cijfers samen te brengen, kun je aan leadership tonen welke rol content speelt in het bredere revenueverhaal. Zo wordt rapportering geen verzameling losse cijfers, maar een onderbouwd verhaal.