Bij een kleine total addressable market wordt precisie belangrijker dan volume. In plaats van breed leads te genereren, identificeer je de relevante accounts en hun buying committees, en bouw je hier een Account Based Marketing-aanpak rond.

Met een beperkt aantal accounts ligt een intensievere 1:1- of 1:few-aanpak vaak meer voor de hand dan 1:many. Hoe kleiner de TAM en hoe groter het omzetpotentieel of de complexiteit van de DMU per account, hoe meer het loont om per account of kleine accountcluster te personaliseren in plaats van te schalen naar een brede, generieke aanpak.

Content, media en salesactivatie worden daarbij nauw op elkaar afgestemd, zodat elke inspanning gericht is op de accounts en beslissers die er echt toe doen.

Brede lead-generationcampagnes zijn bij een kleine TAM vaak inefficiënt. De meeste gegenereerde leads kunnen commercieel nooit relevant worden, waardoor budget en capaciteit verloren gaan aan contacten buiten de doelgroep. Een gerichte demand generation-aanpak zorgt ervoor dat marketinginspanningen aansluiten bij het beperkte aantal accounts dat écht relevant is.